Internettet er ved at tage livet af sælgeren

De fleste B2B-kunder foretrække egen research fremfor en snak med en sælger. En million sælgere står til at miste deres job inden for en kort årrække, lyder det i ny rapport.

Det er de færreste brancher, som ikke har mærket konsekvenserne af digitaliseringen i løbet af de seneste år. Nu er der noget, som tyder på, at turen er ved at komme til den gode, gamle, hurtigtsnakkende sælger med et godt tilbud.

Det anerkendte amerikanske analyseinstitut Forrester udgav i 2015 en rapport med den dystre titel ‘Death Of A (B2B) Salesman’, som satte fokus på fremtidens decimerede arbejdsmarked for sælgerne inden for særligt B2B.

Konklusionen lød på, at en million sælgere bare inden for B2B-salg i USA vil have mistet jobbet i 2020 og være udskiftet med en digital løsning.

Prognosen var korrekt

I sidste uge kom Forrester så med en opfølger til det to år gamle studie. Og hvis man er sælger, så er det ikke opmuntrende læsning.

Den nye undersøgelse bakker nemlig de tidligere forudsigelser op. I salgsafdelinger går det lige nu rigtig stærkt med at automatisere salgsprocessen, så færre sælgere er nødvendige.

En tungtvejende årsag til den øgede digitalisering er simpelthen, at det er det, kunderne efterspørger. For to år siden foretrak 53 procent af B2B-kunderne selv at researche online i forbindelse med et eventuelt indkøb. I dag er tallet skudt op til 68 procent.

Flere store virksomheder oplever desuden allerede nu besparelser ved at satse på online-salg i stedet for de mere gammeldags offline-salg, hvor alt skal håndteres af en sælger, lyder det i rapporten.

Blandt andet har Coca-Cola har sænket den gennemsnitlige pris per-interaktion med 85 procent ved at flytte kunder online. Levi’s har desuden oplyst, at virksomheden har øget omsætningen med ti procent ved at flytte B2B-kunder over på en selvbetjeningsportal.

Øget integration kan være en løsning

Der er dog også muligheder i at lade den personlige betjening smelte sammen med digitale løsninger, vurderer rapporten fra Forrester.

Det store amerikanske bryggeri MillerCoors har udstyret deres opsøgende salgshold med tablets, så de er i stand til at lave mere effektive pitches. Med en speciel app installeret kan sælgerne nemlig vise barejere, hvordan de kan øge indtjeningen ved at føre specielle mærker og produkter fra bryggeriet.

Og det er her fremtidens sælgere stadig har en mulighed for at være relevante. Jo mere komplekse produkter, som sælges, desto mere efterspørger de potentielle kunder relevant og personlig betjening.

I undersøgelsen pegede interviewpersoner på, at de gerne vil tale med ‘konsulenter’, som kender til deres forretningsområde uden at opleve et pres til at købe.

Her pegede Forresters 2015-undersøgelse dog på, at sælgerne ofte var for dårligt forberedt, når de endelig mødtes med kunderne. Kun 20 procent mente, at sælgerne fokuserede tilstrækkeligt på kundens reelle behov.

“B2B-købere forventer, at sælgerne gør deres hjemmearbejde i forvejen, at de kender kundens udfordringer, forstår den konkurrencemæssige kontekst, og at de kan udpege lige præcis, hvor deres produkt giver øjeblikkelig værdi,” lyder det i 2015-rapporten.

Gælder også B2C

Jobudsigterne indenfor B2B-salg er altså ikke så opmuntrende. Men hvad med B2C? Meget tyder på, at udviklingen er tilsvarende her.

Det har man blandt andet kunnet se i bilbranchen herhjemme. Her har sælgerne ligeledes fået meget mindre at lave de seneste år. Det har Lars B. Nielsen, partner og leder af Deloittes auto-afdeling, tidligere forklaret til Finans.

“For år tilbage besøgte folk forhandleren otte-ni gange, inden de besluttede sig. Nu er der i snit 1,7 gange. Valget er foregået på nettet og de sociale medier, hvor man næsten har mere tillid til sin omgangskreds. Den gammeldags bilsælger er et overstået kapitel og kontakten med kunderne, når bilvalget skal træffes fremover, bliver meget begrænset.”

Du vil måske også synes, disse artikler er relevante for dig

371

371

brød2
brød2
Owner af billede
Owner af billede
(Foto: pixabay)
(Foto: pixabay)
gen-y-worldbankphotocollection-1-2
gen-y-worldbankphotocollection-1-2